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제목 미국시장의 프랜차이즈 “차별화와 현지화”
작성자 지회장 작성일 2016-08-03 조회 944
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프랜차이즈산업에 있어서의 차별화(Differentiation)와 현지화(Localization) 는 무엇일까 ?  우리기업이 해외로 진출하는데는 많은 사람들이 차별화와 현지화를 해야만이 성공한다고 얘기들 한다. 그럼 K Franchise가 미국으로 진출하기 위해서는 무엇을 차별화하고 현지화해야 할까.

프랜차이즈 사업자가 꾀하는 차별화의 목표는 목표 시장에서 한국 프랜차이즈 사업자를 독특하게 인식할 만한 입지를 개발하는 것이다. 한국 프랜차이즈 사업자가 그 브랜드와 비즈니스 컨셉을 현지 경쟁사와 차별화할 수 있다면 목표 시장, 특히 프랜차이즈 가맹자와 소비자의 관심을 더 강하 게 끌 수 있을 것이다. 그러나 차별화의 혜택을 누리기 위해서는 제품과 서비스가 독특하고 상당한 가치를 창출해낸다는 점을 증명할 수 있어야 한다.  특이성을 가진 프랜차이즈 사업자는 틈새시장 공략이 용이하기 때문에 상대와의 경쟁을 완화시키는 이득을 볼 수 있다. 또한 목표 시장에서특이하다는 점으로 소비자의 관심을 끄는 효과도 노릴 수 있어 프랜차이즈 사업자가 제품과 서비스의 가치를 증명할 기회를 가지게 된다. , 차별화 전략에 성공한다면 가격 경쟁에서 탈피하여특이성에 흔히 부여 되는 프리미엄을 누릴 수 있는 것이다.  최근 차별화에 성공한 사례로 로스앤젤레스에 등장한한국식 타코 트럭이 있다. 로스앤젤레스 전역에서 한국식 고기와 김치를 이용하여 다양한 멕시코 요리를 제공하는 새로운 푸드 서비스인데, 트럭이 하루 종일 여 러 장소를 오가며 한식-멕시코식 퓨전 요리를 판매한다. 트럭의 이동경로 와 시간은 인터넷을 통해 미리 공시하는 독특한 판매방식을 통해 한식 갈비 타코와 김치 케사디야(quesadilla)를 맛보기 위해 줄을 서서 기다리는 단골 고객을 창출하였다. 특이한 제품과 서비스 방식을 제공함으로써한국식 타코 트럭은 차별화에 성공한 것이다. 실제로 전통 한식요리를 다양 하고 독특한 형태로 변형하여 좁은 한인사회를 뛰어넘어 시장을 넓혀가는 한인 2세대가 급증하고 있다.  한국 프랜차이즈 사업자의 차별화를 위해서는 프랜차이즈 시스템을 분석 하여 다양한 차별화 요소를 파악해야 한다. 이 과정에서 경험이 풍부한 프랜차이즈 마케팅 컨설턴트의 도움을 받을 수도 있다. 차별화가 가능한 분야로는 다음과 같은 것들이 있다.  1. 제품과 서비스의 품질(수량) 2. 제품과 서비스 가격 3. 제품의 기능적 특징이나 디자인 뿐 아니라 프랜차이즈 위치 4. 프랜차이즈 사업자의 광고 및 판촉 5. 위치 및 영업시간과 관련된 제품 및 서비스의 가용성 6. 경영진의 전문성과 역량   이 과정에서, 차별화를 목적으로 한 모든 변화는 예비 프랜차이즈 가맹 자와 고객이 실감하거나 인식할 수 있는 궁극적인 가치를 실현하는 데 초 점을 맞추어야 한다.

차별화와 마찬가지로 현지화 역시 한국 프랜차이즈 사업자가 미국 프랜차이즈 사업을 위해 준비해야 할 필수적인 과정이다. 이것은 언어, 문화, 적절한 “외관과 느낌(look and feel)”이 예비 프랜차이즈 가맹자나 고객에게 친숙하고 미국의 유명 프랜차이즈 수준에 맞도록 시스템을 바꾸는 과정도 포함된다.  일반적으로 프랜차이즈 시스템의 현지화는 크게 두 분야로 나눌 수 있다. 첫째, 프랜차이즈 시스템이 제공하는 제품과 서비스를 현지화 할 수 있다. 두 번째로, 프랜차이즈 시스템의 관리를 현지화 할 수 있다. 첫 번째 분야를 위해서는 디자인과 형태, 기능, 구입 패턴, 미각(요식업 프랜차이즈 의 경우) 등에 대한 소비자의 실제 선호도를 분석해야 한다. 그런 다음 이러한 분석 결과를 프랜차이즈 사업자의 제품 및 서비스와 비교하여 현지화 가 필요하거나 타당하거나 가능한지 판단할 수 있다. 프랜차이즈 컨설턴트 와 협력하면 다양한 요소를 분석하여 제품과 서비스에 변화를 줄 수 있는 계획을 마련하는데 도움이 될 수 있다.  두 번째 분야는 프랜차이즈 시스템을 관리 및 운영하는 방식과 관계가 있다. 안내원과 연수 및 판매를 담당하는 직원 등 직원의 직무를 일부 현지화 하는 방안이 여기에 포함된다. 외국계 프랜차이즈 사업자는 목표시장이 쉽게 식별할 수 있는 현지 고용 인력을 직원으로 두는 것이 중요한 경우가 많다. 이러한 분야의 현지화는 프랜차이즈 운영 매뉴얼이나 고용 정책, 마케팅 자료뿐 아니라 프랜차이즈 사업자 웹사이트 내용과 같이 서면 자료의 작성이 나 번역도 포함한다. 효과적인 현지화는 프랜차이즈 시스템의 관리 및 운영 직능을 충분히 변경하여 예비 프랜차이즈 가맹자와 소비자가 미국 유명 프랜차이즈에 대해 예상하고 일반적으로 용인되는 기준에 부합할 수 있다.  가장 큰 성공을 거둔 프랜차이즈는 혁신적이고 시장의 변화에 빠르게 적응 한다. 현지화에 성공하는 프랜차이즈 시스템은 현지에서 개발되었다는 인상을 준다. 예비 프랜차이즈 가맹자나 고객은 프랜차이즈 사업이 운영되는 방식에 친근함과 편안함을 느낄 수 있어야 한다. 한국 프랜차이즈 사업자는 프랜차이즈 시스템 현지화에서 예비 프랜차이즈 가맹자나 고객이 한국 프랜차이즈 사업자나 프랜차이즈 시스템과 거래하는 것이 안전하고 편리하며 유용하다고 판단할 수 있도록 조정해야 한다는 단 하나의 목표를 염두에 두어야 한다.

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